Почему в ЕАЭС низкий процент коммерциализации технологичных продуктов?

Успешные технологические компании признают, что недостаточно инвестировать большие деньги в НИОКР, но и жизненно необходимо иметь навыки коммерциализации будущих изделий и технологий. А это, как оказалось, большая проблема для компаний ЕАЭС.


Предлагаю Вашему вниманию основные барьеры низкого процента коммерциализации технологичных продуктов.


Барьер №1.Общепринятый процесс продаж.


Как уже известно, продажа новых продуктов имеет более длительный цикл внедрения. В среднем, успешные продавцы новых технологий используют на 35% больше времени, чем для продаж привычных изделий. Это обуславливается тем, что большая часть времени уходит на обучение клиента тому, как новый продукт сможет эффективно изменить их бизнес-процессы или увеличить его выручку. И поскольку, решение о покупке совершенно нового технологичного продукта происходит внутри компании коллегиально, менеджерам по продажам необходимо проводить намного больше личных встреч с представителями заказчика буквально разных профилей, что усложняет задачу.


Барьер №2. Возражения на этапе закрытия сделки.


Анализируя проведенные опросы с успешными продавцами технологичного рынка, можно сделать вывод, что возражения клиентов возникают на последних этапах воронки продаж. Дело в том, что изначально включается обычное человеческое любопытство, просто чтобы быть в курсе инноваций и поэтому, при первом контакте с потенциальным клиентом, продавцы получают искренний интерес к продукту. Но по мере развития процесса продажи, клиенты начинают сомневаться в продукте, так как фокусируются на 2-х основных рисках: 1. Страх получить не достоверную или не полную информацию и следовательно, невозможность предсказать результаты внедрения по затратам и прибыли; 2. Страх неэффективного использования технологичного продукта сотрудниками компании из-за сложившихся бизнес-процессов, т.е. беспокойство собственников о бессмысленных затратах.


Барьер №3. Отсутствие программы обучения менеджеров по продажам при запуске технологичного продукта.


Сейчас, возможно, многие скажут, что на нашем предприятии имеется программа обучения, но, как правило, эта программа ограничивается лекцией по функциональным возможностям продукта. Конечно же, этого не достаточно, чтобы помочь менеджерам хорошо ориентироваться в сложном процессе продажи! Продавец должен помочь клиенту определить и оценить риски, которые могут возникнуть при внедрении продукта в бизнес-процессы предприятия и дать эффективное предложение. Менеджер должен понимать, какие факторы указывают на готовность клиента к улучшению эффективности своего бизнеса? Понимать типы поведенческих моделей, которые сигнализирует о серьезном подходе клиента к вашему продукту, а не просто ради любопытства? Каких людей коснется Ваш продукт при внедрении у клиента? Это лишь некоторые вопросы, которые необходимо включать в корпоративные программы обучения.


Барьер №4 – Отсутствие категории стратегических менеджеров по работе с ключевыми клиентами SAM (strategic account manager)


Многие успешные компании коммерциализируют свои новые продукты через стратегические программы управления ключевыми клиентами, так называемая модель CLM «Customer Lifecycle Management». Реализацию данной программы обеспечивают менеджеры SAM, которые анализируют отрасли своих клиентов и выстраивают отношения на основе взаимовыгодных целей для осуществления внедрения новых технологичных продуктов. Тесная совместная работа с ключевыми клиентами устраняет вышеперечисленные барьеры на пути внедрения новых продуктов, т.к. долгосрочные цели снимают обеспокоенность о намерениях производителя просто заработать.


Барьер №5. Низкая квалификация менеджеров по продажам.


Больше статей читайте в инстаграмм или телеграмм канале - @kiselevidp

Подписывайтесь.

© 2016-2020 Инженерно-маркетинговый центр "IDP"

+7 (812) 927-65-00

Санкт-Петербург